Quick guide: Die wichtigsten Schritte zur Kundenakquise

Die wichtigsten Schritte zur Kundenakquise

Ohne Kunden kein Unternehmen – das ist eindeutig. Nur wie behält man seine Kunden und wie vergrößert man seinen Kundenstamm? Welche Methoden helfen Newcomern neue Kunden zu gewinnen? Hier ein weiter Quick guide dazu:

Informieren, Informieren, Informieren

• Welche Persona entsprechen meiner Zielgruppe? Mehr zu Personas hier.
• Wer ist der richtige Ansprechpartner aufbauend auf dem Budget, das ich mit meinem Produkt bzw. Service anzapfe? Das ist vor allem bei einer B2B-Zielgruppe entscheidend. Tipp: es können auch mehrere Ansprechpartner je Unternehmen sein.
• Wie weit oben in der Hierarchie ist mein Ansprechpartner? Kann er oder sie selbst entscheiden oder nicht?
• Ist meine Zielgruppe bereits mit einem ähnlichen Produkt vertraut oder setzen sie auf bestehende Konkurrenzprodukte? 
• Dahingehend: setzt ihre eigene Konkurrenz auf Konkurrenzprodukte oder gar auf euer Produkt? Das kann gut als Druckmittel wirken.
• Welche Gemeinsamkeiten habe ich mit meinem Ansprechpartner, sprich Gesprächsaufhänger finden.
• Wie kann ich die gewünschte Person erreichen? Über welchen Kanal und ebenso inhaltlich. Tipp: B2C-Zielgruppen entscheiden oft emotional, weniger faktenbasiert, B2B-Zielgruppen hingegen sehr stark faktenbasiert bzw. betriebswirtschaftlich und gleichzeitig emotional .

Suche dir die richtigen Kanäle aus.

Je persönlicher, desto besser. Kunden wollen sich verstanden und wertgeschätzt fühlen und das ist nicht immer mit einer kurzen e-mail machbar – wobei ich selbst sehr stark auf die Kombination e-mail Marketing, Automation & Mass Customization setze, vor allem um mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben. Hier eine Auswahl an Anbieter.

Ein hochwertiger Brief zum Beispiel liest sich zwar old school, zeigt aber, dass man sich Zeit genommen hat, speziell auf den Kunden einzugehen. Diese sehr traditionelle Stilmittel hat mir vor allem bei der laufenden Kundenkommunikation geholfen, d.h. Weihnachtsbriefe, Geburtstagswünsche, Silvester und dergleichen. Tipp: Mit Videos punktet ihr sogar mehr.

Wenn ihr euren potenziellen Gesprächspartner direkt anruft, erklärt ihm, wie ihr auf ihn oder sie aufmerksam geworden seid und fasst kurz und knackig zusammen, warum ihr beide von einer Zusammenarbeit profitiert. Wichtig ist hier, die DSGVO-Konformität zu beachten, zur Checkliste. Es ist immer gut, vieles auf einmal zu erklären und stattdessen ein zweites Telefonat oder einen persönlichen Termin auszumachen, bei dem über weitere Details gesprochen werden kann.

Aktives Zuhören & Mut haben

Interesse an dem, was du zu sagen hast, sollte so schnell wie möglich entstehen. Hierbei empfiehlt es sich auch immer wieder unkonventionelle Methoden anzuwenden, um im Gedächtnis des Kunden zu bleiben. Ein paar Beispiele gibt es hier.

Zeigt dem Kunden, dass genau ihr der richtige Partner für ihn seid. Wie schafft ihr das am einfachsten? Durch echtes, aktives Zuhören, durch das Stellen von Fragen und eben nicht einem Frontalvortrag eurerseits und durch die Ausarbeitung seiner bzw. ihrer Bedürfnisse.

Akquise ist nicht einfach. Es benötigt an Überwindung mit Fremden Kontakt aufzunehmen und diese in ein persönliches Gespräch zu verwickeln. Ich selbst habe lange an dieser Überwindung gearbeitet und tat mir oft schwer. Doch mit der Zeit wurde es immer leichter, ganz nach der Devise: üben, üben, üben. 

Das war der erste Überblick – die Antworten darauf müsst ihr natürlich selbst definieren.

Möchtet ihr Unterstützung dabei haben?