Velden 2015: AssCompact Studie zeigt, Provisionsverbot hätte dramatische Folgen

AssCompact, Ausgabe 07/2015

Im Zeichen des Themas Provision stand das internationale Symposion für Versicherungsmakler und
Führungskräfte von Versicherungsunternehmen in Velden. Welch dramatische Folgen ein allfälliges Provisionsverbot für Österreichs Maklerschaft hätte, zeigt eine Studie, die AssCompact auf Ersuchen des Fachverbands Versicherungsmakler erstellt hat und die AssCompact Herausgeber Franz Waghubinger in Velden präsentierte. 8 von 10 Befragten sind überzeugt, die Kunden würden den unab­hängigen
Versicherungsmakler meiden, 4 von 10 würden die Unabhängigkeit aufgebe, 4 von 10 müssten Mitarbeiter abbauen, jeder 3. müsste die Kosten reduzieren, jeder 5. würde aus dem Beraterstand aussteigen. Die Vergütung der Vermittlerdienstleistung war auch Thema einer kontroversiellen Podiumsdiskussion.


Wie würde sich einallfälliges Provisionsverbot auf Ös­terreichs Versicherungsmakler, auf die Versicherungsbranche, aber vor allem auch auf die Qualität der Bera­tung und auf die Kunden auswirken? Eine Antwort auf diese Fragen gibt es nun erstmals schwarz auf weiß: In der AssCompact Maklerstudie 2015. Trotz des umfang­reichen Fragenkatalogs haben sich 570 Kolleginnen und Kollegen an der AssCompact Umfrage beteiligt - eine Rücklaufrate von knapp 14%. Die hohe Beteiligung garantiert ein repräsentatives Bild darüber, welche Folgen ein allfälliges Provisionsverbot nach sich ziehen würde.

Die wichtigsten Ergebnisse

Im Privatkundengeschäft dominiert eindeutig die Provision: Knapp 79% der befragten Versicherungsmakler erzielen ihre Erträge ausschließlich aus der Provision, 15o/o aus bis zu 10% Honorar zusätzlich, knapp 3% aus bis zu 30% Honorar zusätzlich. Ausschließlich auf Ho­ norarbasis arbeiten im Privatgeschäft nicht einmal 1%­ exakt sind es 0,58%. "Es würde voraussichtlich ein bis zwei Generationen dauern, dass sich Honorarmodelle durchsetzen so Franz Waghubinger. Für die Kunden sei die Provision ohnehin kein aktuelles Problem. Selbst im Geschäftsmodell Gewerbeversicherung sei das Provisionsmodell zu fast 100% akzeptiert. Die Studie zeigt: Der Anteil von Versicherungsmaklern, die im Gewerbegeschäft ausschließlich auf Honorarbasis arbeiten, liegt nur bei etwas mehr als 1%.

Servicepauschalen für Privatkunden sind unter Öster­reichs Versicherungsmaklern noch gering verbreitet. Nur ein Viertel lässt sich Serviceleistungen für die Pri­vatkunden pauschal honorieren, drei Viertel verzichten auf diese zusätzliche Ertragsquelle. "Versicherungsver­mittler neigen generell dazu, dem Kunden mehr Service zu erbringen als nötig bzw. als bezahlt wird so Franz Waghubinger. Oft fehle die Kosten-Nutzen-Rechnung des einzelnen Geschäftsfalls. Der AssCompact Heraus­geber und Geschäftsführer des Versicherungsmaklerbüros UVK rechnete vor, dass in der Sparte Kfz die Kosten für den Aufwand mehr als zehnmal so hoch sein können als der jährliche Provisionsertrag, wenn sich die Leistungen für den Kunden - etwa ein zeitaufwändiger Erstkontakt, Nachfragen des Kunden, Kfz-Anmeldung, Antragserfassung, Polizzenkontrolle und Schadenerledig übersteigen. Die Liste der inkludierten Leistungen von Servicepauschalen führt laut Studie die Schadenregu­lierung mit 67% an, gefolgt von der Betreuung von Fremdverträgen (61%). Das Service einer eigenen Zu­lassungsstelle bieten 51%, den aktiven regelmäßigen Polizzencheck und Tarifvergleich 480AJ. Regelmäßige Informationen, z.B. über Newsletter, bieten 40%, eine jährliche Vertragsübersicht 38% der heimischen Versi­cherungsmakler an. Mit 34% vertreten sind der passive regelmäßige Polizzencheck und Tarifvergleich, mit 36% die regelmäßige Aktualisierung der Polizzenmappe, mit 28% der jährliche automatische Kfz-Prämiencheck. Schlusslicht ist das Angebot günstiger Einkaufsmöglichkeiten bei Vertragspartnern mit 13%.

Nur 4% de rÖsterreichischen Makler können sich grundsätzlich ein Honorar anstelle der Provision vorstellen, 49% können sich gar nicht vorstellen, von den Privatkunden Honorar zu verlangen. Eindeutig fällt die Antwort auf die Frage aus, was sich der Kunde beim Thema Honorierung wünscht: mehr als 78% sehen eine klare Präferenz des Kunden für die Abgeltung des Beratungsaufwands über die im Produkt inkludierte Courtage. Nur 5% sehen eine Präferenz für ein separat verrechnetes Honorar.

Eindeutig negativ besetzt sind in Österreichs Makler­ schaft die Auswirkungen eines allfälligen Provisions­ verbots auf den Kundenstamm. 74% sind der Ansicht, die Menge der zu beratenden Kunden würde sinken. Eine Auffassung, die sich auch  in der nachfolgenden Folie bestätigt.

80% der Befragten sind der Ansicht, viele Kunden würden den Makler meiden und sich Beratungswege ohne Honorierung suchen, wenn es generell oder in be­stimmten Branchen nur noch Honorarlösungen gäbe. Knapp 38% würden die Unabhängigkeit  aufgeben und überwiegend mit einer Gesellschaft zusammenarbeiten. 40% müssten Mitarbeiter abbauen, 33% müssten die Kosten reduzieren. Immerhin 23% würden  den Beruf wechseln und aus dem Beraterstand aussteigen.

Einbetriebswirtschaftliches Überlebenmiteiner Hono­rarlösung im Privatkundengeschäf thalten die Österrechischen Versicherungsmakler für unmöglich. 72% glauben, es würde gar nicht funktionieren, knapp 9% halten es zumindest im Lebengeschäft, 6% im Sachge­schäft für möglich.

Einen Einfluss der Provision auf die Individualität der unabhängigen Beratung im Privatkundengeschäft sehen die Österreichischen Versicherungsmakler nicht. 83% beantworten diese Frage mit "gar nicht" bzw. "eher nicht':

Ein eindeutiges Ergebnis zeigt die Frage nach der Höhe einer kostendeckenden Provision am Beispiel der Kfz­ Versicherung. Knapp drei Viertel der befragten unab­hängigen Beratersind der Ansicht, das Honorar in der Kfz-Versicherung müsse höher als die derzeitige Provisi­on ausfallen, damit es kostendeckend sei. Ein Viertel sieht in einem gleich hohen Honorar eine Kastende­ckung im Kfz-Geschäft.

Um individuelle Antworten ging es bei der Frage "Wie würde sich eine Reduzierung der unabhängigen Vermittlung auf die Versicherungsprodukte für die Kunden auswirken?" Die häufigsten Antworten:

  • Prämien würden  steigen, die Produkte würden teu- rer werden
  • Qualität der Produkte würde sinken
  • die Standardisierung würde zunehmen
  • Kein neutraler und unabhängiger Vergleich mehr
  • Weniger Angebot, weniger Auswahl
  • Beratungs- bzw. Betreuungsqualität würde sinken
  • Breite Masse hätte keinen Zugang mehr zu unabhängiger Beratung
  • Schlechtere Deckung

Das Beispiel Finnland zeigt, dass die Befürchtungen von Österreichs Maklerschaft nicht unbegründet sind. Dort sank die Zahl der Broker durch das Provisionsverbot um 40%, die Zahl der Brokerfirmen um 22%.

Der Versicherungsmakler im Wettbewerb

Fachverbandsobmann Gunther Riedlsperger verwies in seinem Referat auf die hohen Marktanteile der Versicherungsmakler im Industrie- und Gewerbegeschäft und kam zum Schluss:"Je professioneller die Entscheidung getroffen wird, welchem Vermittler man das Vertrauen schenkt, desto stärker ist der Marktanteil der Makler!" Die steigende Tendenz zu Maklerkooperationen und die Konzentration zu Einkaufsgemeinschaften bringe auch eine BündeJung von Know-how mit sich. Für den Kunden bedeute das bessere Produkte, bessere Prämien und noch bessere Deckungen.

"Dem steht die öffentliche Wahrnehmung entgegen", so Riedlsperger, "die Leute unterscheiden nicht: Ist das ein Makler,ist das ein Agent? Wenn ich dem Taxifahrer erzähle, ich bin Versicherungsmakler, dann kommt wie das Amen im Gebet: Bei welcher Versicherung?" Der durchschnittliche Versicherungsnehmer komme durch Zufall zu seinen Vermittlern, etwa durch Weiterempfehlung, Bekanntschaft im Ort und am Arbeitsplatz oder durch das Internet.

Er sehe es daher als Auftrag der Standesvertretung, die Position des Maklers in jeder Hinsicht zu stärken.

Dazu sei innere Reinigung nötig: "Wir dürfen den Zu­gang zum Beruf nicht den 118 Gewerbebehörden mit überlasteten Gewerbereferenten überlassen, sondern in das Haus Wirtschaftskammer bekommen. Ohne unsere Zustimmung darf niemand mehr Zugang zu un­serem Beruf erlangen können!" Man dürfe sich aber auch nicht scheuen, Standesregeln und Weiterbil­dungsvorschriften voranzutreiben und schwarzen Schafen in den eigenen Reihen den Gewerbeschein zu entziehen. Nach Vorbild der Rechtsanwaltskammer solle die Rechts- und Disziplinarkommission der Ver­sicherungsmakler schwarze Schafe in und  außerhalb der eigenen Reihen scharf bekämpfen und damit zu noch besserem Konsumentenschutz im Versicherungsbereich beitragen.

"Prominente Konsumentenschürzer sagen heute, der Kunde ist beim Makler gut aufgehoben. Es wäre kontraproduktiv für den Konsumenten- und Unternehmer­schutz, den Makler abzuschaffen oder zu schwächen ."

Kontroversielle Podiumsdiskussion

Wieviel Transparenz braucht der Kunde? Um eine Of­ fenlegung bei Veranlagungsformen komme man nicht herum, argumentierte Dr. Beate Blaschek, AbteilungsIeiterin im Konsumentenschutz-Ministerium. Sie sieht einen Widerspruch darin, einerseits die Unabhängigkeit zu betonen und andererseits Provision von Dritten zu erhalten. Sie machte aber auch das Beispiel Großbritan­nien zum Thema, wo die Umsetzung des Provisionsverbots dazu geführt habe, dass ein breiter Bereich der Bevölkerung jetzt unterversorgt sei. Sie schlug vor, dass es auch billigere Schienen mit einfacheren Produkten ge­ben sollte. Auch das Internet sollte man hier nicht ver­gessen. Grundsätzlich sieht sie die Entwicklung in England nicht positiv.

Walter Hager vom Verein für Konsumenteninformation vertrat die Ansicht, Offenlegung gebe es im Prinzip bereits. "Die tatsächlichen Kosten sind in der Lebensversi­cherung höher als 4% so Hager. Er sieht die Gefahr, dass in der Umsetzung der Transparenzrichtlinie letzt­lich in der Konkurrenz zu  Banken und Agenten der Makler Wettbewerbsnachteile habe, da er die tatsächli­chen Provisionskosten schwerer "verstecken" könne.

Eindeutig gegen eine "harte Offenlegung" und ein Provisionsverbot sprach sich der Vertriebsvorstand der
Wie­ner Städtischen, Dr. Ralph Müller aus. Es bestehe bereits eine ausreichende Transparenz. Die Kosten auszuweisen sei in Ordnung, die Höhe der Provision einzeln auszu­weisen bringe nichts. Müller verwies auch darauf, dass die Provisionsdebatte von Problemen im Strukturvertrieb und im Investmentbereich und nicht aus dem Be­reich Versicherung herrühren.

Vertriebsvorstand  Franz Meingast von der Uniqa plädierte dafür, die Branche sollte stärker dazu stehen, dass Dienstleistung Geld kostet und zitierte dazu das Bei­spiel von den aufwändigen Serviceleistungen bei Kfz-Verträgen aus dem Referat von AssCompact Herausgeber Franz Waghubinger. Meingast berichtete von den Erfahrungen aus acht Workshops mit Kunden und Nichtkunden, in denen Themenbereiche aus der Sach-­ und Lebensversicherung diskutiert werden. "Es habe noch kein einziger gefragt, wieviel Provision der Ver­mittler bekommt': so Meingast, viel wichtiger sei die Person des Beraters.

Christoph Berghammer, Leiter des Arbeitskreises Traparenz im Fachverband, sieht klare Tendenzen, Brüssel ein Provisionsverbot über Umwege der nationalen Gesetzgebung nicht wünsche und es Überlegungen gebe, ein "Provisionsverbot zu verbieten":

Es ist wie in der Natur. Wenn Berater benachteiligt werden, wird es mittelfristig auch keine guten Berater mehr geben warf der stellvertretende Fachverbandsobmann Rudolf Mittendorfer in die Diskussion ein. Die Conclusio von Moderator Univ.Prof. Dr. Attila Fenyves: "Warum wollen Kunden keine Honorare abschließen? Das ist sehr klar herausgekommen - auch bei der Umfrage von AssCompact: Das Ganze kann nie funktionieren. Es gibt keine Akzeptanz! Es geht nur über Provisionen und über Offenlegung!"

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