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Die richtige Vertretung - Teil I

Die Qualität jeder einzelnen übernommenen Vertretung und die Zusammenstellung des Vertretungssortiments gehören zu den bedeutendsten Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg einer Handelsvertretung bestimmen. Denn beispielsweise mit den Produkten profiliert sich die Handelsvertretung gegenüber ihren Kunden, erzielt sie die notwendigen Einnahmen und hebt sie sich von den Konkurrenten ab. Zu den wichtigsten unternehmenspolitischen Aufgaben eines Handelsvertreters zählen daher

  • die ständige kritische Überprüfung bereits übernommener Vertretungen,
  • die Kontrolle der Zusammensetzung des Vertretungssortiments sowie
  • die Suche nach neuen und die Beurteilung angebotener Vertretungen.

Entscheidungen bezüglich der Auswahl und der Kombination von Vertretungen sind mit großen Risiken behaftet und haben – langfristig gesehen – Auswirkungen auf die Existenz einer Handelsvertretung. Um Überlegungen solcher Art auf eine solide Basis zu stellen und um Fehlentscheidungen zu vermeiden, ist es daher unbedingt notwendig, eine Vielzahl von Informationen heranzuziehen und die Sachverhalte gegeneinander abzuwägen.

Die einzelnen Beurteilungskriterien helfen, die besonderen Merkmale jeder einzelnen Vertretung herauszustellen sowie ihre Vor- und nachteile zu verdeutlichen. Durch eine vergleichende Betrachtung der wichtigsten positiven und negativen Ausprägungen kann der Handelsvertreter schließlich erkennen, welche Konsequenzen sich ergeben und welche Maßnahmen ergriffen werden müssen.

Es ist eine Unternehmerentscheidung des Handelsagenten, neue Vertretungen aufzunehmen, bestehende abzustoßen und sein Vertretungssortiment laufend zu überprüfen.

Dieser Beitrag soll zeigen, welche Kriterien hilfreich sind, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Die folgenden Fragen, die der Handelsagent beantworten muss, betreffen in erster Linie das eigene Unternehmen:

  • Ist die neue Vertretung eine sinnvolle Ergänzung des eigenen Sortiments?
  • Gibt es Unverträglichkeiten mit bestehenden Vertretungen?
  • Wird die neue Vertretung ein Randsortiment oder eine Hauptvertretung?
  • Muss ich für die neue Vertretung eine bestehende abgeben?
  • Reichen die eigenen Kapazitäten?
  • Wenn nicht, lohnt sich eine Ausweitung wirtschaftlich?

Die Marktbearbeitung für die neue Vertretung wirft auch offene Fragen auf, die gewissenhaft erledigt werden wollen:

  • Wird das angebotene Gebiet bereits vom Handelsagenten bereist?
  • Welcher Umsatz wurde dort bis jetzt von dem neuen Unternehmen erzielt?
  • Welchen zukünftigen Umsatz stellt man sich vor?
  • Wie hoch werden die Provisionserlöse auf Basis der derzeitigen Umsätze sein?
  • Handelt es sich um eine Exklusivvertretung?
  • Wie wurde das Gebiet bis jetzt betreut und warum will der Hersteller das ändern?
  • Können Mitarbeiter oder Untervertreter eingesetzt werden?
  • Wie hoch ist die Zahl der aktuellen Kunden und wie ist ihre Qualität?
  • Wie wird das Potenzial des Gebiets bezüglich neuer Kunden und zusätzlicher Umsätze eingeschätzt?
  • Ist vielleicht überhaupt ein neuer Kundenkreis denkbar oder notwendig?

Manchmal erwarten sich die neuen vertretenen Unternehmen Dienstleistungen, die vielleicht für die bestehenden Vertretungen nicht erbracht werden mussten. Dies könnte zum Beispiel sein:

Auslieferungslager, Ersatzteillager, Kundendienstleistungen, Messebeteiligungen, Regalpflege und Preisauszeichnung, Marktanalysen, Berichte über Branchen- bzw. Unternehmensentwicklungen, Inkasso etc.

Können eine oder mehrere derartige Dienstleistungen sinnvoller Weise angeboten werden? Wenn ja, mit welchem Aufwand. Wird dafür auch eine entsprechende Vergütung geboten?

Ganz besonders heikel ist der manchmal recht lässige Umgang mit der Vergütung für die erbrachten Dienste des Handelsagenten. Wir alle wissen, dass die Frage der Provisionsgestaltung natürlich damit zusammenhängt, wer von den beiden Partnern mehr daran interessiert ist, dass gerade dieser Handelsagent die Vertretung übernimmt.

Unabhängig davon sollte aber jedem Handelsagenten bewusst sein, dass es im Zusammenhang mit der Vergütung einige schwerwiegende Fragen gibt, die man beantworten können sollte, bevor man den Vertrag unterschreibt. Hier ein paar Beispiele:

  • Wie hoch ist der Provisionssatz und wie weit weicht dieser von den bestehenden Sätzen ab?
  • Ist die angebotene Provision branchenüblich und ist sie dem zu erwartenden Aufwand angemessen?
  • Gibt es einen Einführungszuschuss oder eine Garantieprovision?
  • Wird eine Provisionsstaffel offeriert bzw. Provisionskürzungen bei Gewährung von Preisnachlässen? Wie wahrscheinlich sind solche Nachlässe?
  • Sind Erfolgsprämien für die Erreichung bestimmter Ziele vorgesehen?
  • Wie sind Zentraleinkaufssituationen geregelt und Provisionsteilungen?
  • Wann werden die Provisionen abgerechnet (nach Rechnungslegung, nach Zahlung) und wie oft im Jahr?
  • Gibt es Regelungen für die Deckung eines allfälligen Eigenbedarfs?

Die Fortsetzung (Die richtige Vertretung - Teil II) beschäftigt sich mit dem zu vertretenden Unternehmen.