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Die richtige Vertretung - Teil II

Im ersten Beirag (Die richtige Vertretung - Teil I) haben wir uns auf die Agentur konzentriert, die bestehende Art der Marktbearbeitung, die Dienstleistungen, die voraussichtlich von der Agentur erwartet werden und die Vergütung, die notwendig ist, den Agenturaufwand zu decken und einen angemessenen Gewinn sicherzustellen.

Jetzt wollen wir uns das Unternehmen ansehen, dessen Vertretung die Agentur übernehmen soll.

Zuerst sollten wir überprüfen, wer unser zukünftiger Geschäftspartner ist und in welchem Zustand er sich befindet. Dazu wäre die Beantwortung der folgenden Fragen schon ganz nützlich:

  • Ist es ein österreichisches, ein EU- Unternehmen oder kommt es von außerhalb der EU?
  • Welche Bedeutung hat es innerhalb der Branche (Beschäftigtenzahl, Umsatz, Marktanteile)?
  • Ist es international tätig? In welchen Ländern? Wohin exportiert es?
  • Wie hat sich der Umsatz in den letzten 3 Jahren entwickelt und mit welchen Schwerpunkten?
  • Bestehen Bindungen zu anderen Herstellern oder Handelsbetrieben?
  • Wie ist die wirtschaftliche Lage des Unternehmens?
  • Wie wird das Image von den Kunden und den Konkurrenten beurteilt?
  • Wie sieht es mit der Kapazität aus?
  • Auf welchem Stand ist die Produktionstechnik (modern, veraltet ...)?
  • Welche Unternehmenspolitik wird verfolgt (expansiv, innovativ, sparsam ....)?
  • Auf welchem Stand ist die Infrastruktur in Bezug auf Informationstechnik?

Auch bei größter Anstrengung ist der Handelsagent immer von der Güte der angebotenen Erzeugnisse abhängig und wie sich diese im Markt bewähren.

Naturgemäß ist in diesem Zusammenhang eine wettbewerbsfähige Produkt- und Programmpolitik des Herstellers eine unabdingbare Notwendigkeit. Dazu kommt die Forderung nach Kontinuität dieser Politik, die erst dem Unternehmen einen festen Platz im Markt verschafft.

Daher sollte vor Übernahme einer neuen Vertretung eine ganze Reihe von Fragen beantwortet werden:

  • Welchen Stellenwert haben die angebotenen Produkte oder Programmteile am Markt und innerhalb des vertretenen Unternehmens?
  • Ist eine kontinuierlich erfolgreiche Produkt- bzw. Markenpolitik erkennbar?
  • Qualität, Reklamationshäufigkeit?
  • Wie urteilen die Abnehmerkreise über die Produkte?
  • Welche Programmveränderungen bzw. -erweiterungen sind geplant?
  • Welche Preis-, Spannen- und Rabattpolitik betreibt das Unternehmen?

Immer wieder gibt es Reibereien mit der vertretenen Firma, die aus ungeklärten oder sich rasch verändernden Situationen im Vertriebsbereich herrühren. Es liegt daher im Interesse des Handelsagenten, sich schon vor Vertragsunterzeichnung ein Bild darüber zu machen, wie der Vertrieb schlechthin organisiert ist:

  • Werden die Produkte ausschließlich über Handelsagenten vertrieben?
  • Werden je nach Produktbereich oder Kundenkreis unterschiedliche Vertriebskanäle benutzt?
  • Welche Rolle spielt e-Business im Unternehmen?
  • Gibt es häufig Veränderungen bezüglich der Bezirksgrenzen?
  • Wer sind die maßgeblichen Gesprächspartner in der Verkaufsleitung?

Zum Abschluss sei noch darauf hingewiesen, dass die anfangs oft unbeachtet bleibenden Verkaufsunterstützungen, die das vertretene Unternehmen leistet (oder bedauerlicherweise nicht leistet) von großer Bedeutung sind. Besonders deshalb, weil sie für manchen Abnehmer einen wichtiger Beurteilungsfaktor darstellen.

Nachfolgend daher eine Liste von den Verkauf unterstützenden Hilfsmitteln. Die Frage ist jeweils, gibt es sie, wenn ja in welcher Qualität, in welchem Umfang, zu welchen Konditionen?

  • Produktwerbung
  • Verkaufsförderung im Handel
  • Beteiligung an Messen und Ausstellungen
  • Beteiligung an Werbeaktivitäten des Handelsagenten oder des Händlers
  • Werbegeschenke
  • Einsatz von Propagandisten
  • Überlassung von Vorführmodellen oder Mustern
  • Verkaufsunterlagen
  • Call-Center
  • Internetauftritt
  • Schulung der Handelsagenten und ihrer Mitarbeiter
  • Informationsmaterial über das Unternehmen

Betrachten Sie diesen Beitrag als Hilfsmittel, wenn Sie die Entscheidung über die Neuaufnahme einer Vertretung fällen sollen. Sie werden nie alle hier aufgeführten Fragen beantworten können. Es hängt auch sehr vom Einzelfall ab, ob Sie es überhaupt für notwendig halten. Manchmal wird es nur ein bestimmter Teilbereich sein, dem Sie sich besonders widmen müssen. Es kann aber nichts schaden, im Fall des Falles die Liste durchzuarbeiten und sich zu fragen, ob man nicht dem einen oder anderen Punkt konsequent nachgehen sollte, bevor man den Vertrag unterzeichnet.