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Umsatzvorgaben - Praxisbericht

Es ist immer wieder zu beobachten, dass Geschäftsherren mit Handelsagenten Umsatzziele vereinbaren. Es stellt sich die Frage nach den rechtlichen Konsequenzen, falls die Ziele nicht erreicht werden.

Ein Beispiel aus meiner Beratungspraxis:

Der italienische Geschäftsherr hat mit dem österreichischen Handelsagenten im Vertrag ein Umsatzziel für das erste Halbjahr von € 100.000,-- vereinbart. Der Handelsagent hat aber nur knapp über € 50.000,-- erreicht. Der Geschäftsherr kündigt den Vertrag deswegen auf und verweigert jede Ausgleichs- oder sonstige Schadenersatzzahlung.

In diesem und in ähnlichen Fällen liegen die Motive des Geschäftsherrn, Umsatzziele in den Vertrag aufzunehmen, meines Erachtens einerseits im (manchmal oft unrealistischen) Wunsch des Geschäftsherrn nach rasch und deutlich ansteigenden Umsätzen. Andererseits will der Geschäftsherr mit solchen Regelungen eine Möglichkeit schaffen, aus dem Handelsagentenvertrag unbeschadet wieder „herauszukommen“.

Rechtlich betrachtet ist die Situation nicht leicht zu beurteilen. Denn einerseits wurde der Vertrag so unterschrieben, wie er eben seinerzeit abgeschlossen wurde, dh inklusive der Umsatzvorgaben. Von daher ist es oft schwierig, einem Gericht im Streitfall zu erklären, warum diese von zwei Unternehmern getroffene Vereinbarung nicht wirksam sein sollte. Es müsste wohl der Handelsagent (zieht man diesbezüglich die Rechtsprechung des Obersten Gerichtshofs zu Vertragshändlerverträgen heran) beweisen, dass die Ziele entweder von Anfang an unrealistisch waren oder dass er die Umsatzziele ohne sein Verschulden nicht erreichen konnte. Dazu müsste er beweisen, dass er sich entsprechend bemüht hat. Schwierig wird es allerdings für seine Position, wenn etwa im Prozess Mitarbeiter der Vertriebsabteilung des Prinzipals aussagen, dass sie davon nichts oder nicht viel bemerkt haben. Es wird dann auch oft diskutiert, welche sonstigen Umsatzsteigerungen der Geschäftsherr (etwa mit anderen Handelsagenten in anderen Gebieten) erzielt hat. Diesbezüglich besteht zwar deutsche Rechtsprechung, die besagt, dass der sogenannte Pro-Kopf-Vergleich unzulässig ist, da jedes Gebiet von anderen Voraussetzungen abhängig ist. Der verständige Leser merkt aber spätestens an dieser Stelle, dass es sich um ein juristisch durchaus komplexes Thema handelt, das auch mit schwierigen Beweislastfragen verbunden ist (dh mit der juristischen Frage, wer was beweisen muss).

Wichtig ist jedenfalls, dass sich der Handelagent durch die vertragliche Vereinbarung von Umsatzzielen – auch dann, wenn die Verfehlung der Ziele nicht ausdrücklich als Auflösungsgrund normiert ist – jedenfalls in eine schlechtere Position begibt. Denn wie gezeigt bringt dies erhebliche Unsicherheiten und damit auch ein großes Risiko für den Handelsagenten mit sich.

Fehlt hingegen eine vertragliche Regelung der Umsatzziele, kann ein Umsatzrückgang nur im Ausnahmefall eine Vertragsauflösung aus wichtigem Grund rechtfertigen. Denn in diesem Fall müsste der Geschäftsherr eine schuldhafte, nach deutscher Judikatur grob fahrlässige Pflichtvernachlässigung des Handelsvertreters nachweisen. Allein aus dem bloßen Umsatzrückgang kann auf ein schuldhaftes Verhalten noch nicht geschlossen werden. Es müsste dann der Unternehmer beweisen, dass der Handelsagent kurz gesprochen am Umsatzrückgang „schuld ist“. Der Geschäftsherr müsste also beweisen, dass der Handelsagent, wenn er sich nur mehr angestrengt hätte, mehr verkauft bzw. mehr vermittelt hätte. Dies ist jedenfalls ein sehr schwieriges Unterfangen, da in einem Prozess wohl kaum beweisbar.

Im Ergebnis bleibt als Praxistipp für den Handelsagenten, vertraglich vereinbarte Umsatzziele zu vermeiden, dies unabhängig davon, ob die Zielverfehlung als wichtiger Auflösungsgrund genannt ist oder nicht. In den meisten Fällen geht es darum, eine billige Ausstiegsmöglichkeit zu schaffen, die insbesondere dann relativ rasch greifen kann, wenn die Umsatzziele, was regelmäßig in der Praxis der Fall ist, hoch angesetzt sind.

Bei internationalen Vertretungen müssten die hier dargelegten Rechtsfragen nach dem jeweils anwendbaren Recht geprüft werden. Enthält ein Vertrag etwa mit einem belgischen Geschäftsherrn die ausdrückliche oder schlüssige Rechtswahl, dass belgisches Recht zur Anwendung kommt, wären diese Fragen nach belgischem Recht zu beurteilen. Enthält der schriftliche Vertrag allerdings keine Rechtswahl bzw. liegt von Anfang an kein schriftlicher, sondern lediglich ein mündlicher/schlüssiger Vertrag vor, kommt nach der international anwendbaren Regelung des Art. 4 Römer Abkommen 1980 (EVÜ) österreichisches Recht zur Anwendung.

Dr. Gustav Breiter