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Wenn Berater zu Zerstörern werden

Der b_day 2017 stand ganz im Zeichen der Digitalisierung der Beraterbranche und brachte praktische Tipps zur Onlinekommunikation.

Die digitale Revolution hat die Beraterbranche erreicht. Das zeigte der b_day, das Beraterforum, am 19. Jänner 2017 in der Wirtschaftskammer Kärnten. Eine live durchgeführte Onlineumfrage unter den Teilnehmern brachte das Ergebnis, dass sich fast alle Berater durch die Digitalisierung einen Wandel ihrer Arbeit erwarten. Erfreulich: Rund 60 Prozent der b_day-Besucher nutzen schon digitale Tools für ihre Beratungen. Und diese örtliche Unabhängigkeit wird in Zukunft auch ein großer Erfolgsfaktor sein, wie die vier folgenden Vorträge zeigten.


Zerstören Sie das Geschäftsmodell Ihres Kunden
Beratung ist nicht mehr auf einen Ort beschränkt und somit geht der regionale Vorsprung verloren, meinte Roland Vidmar von echonet. Der Wiener New-Media-Dienstleister ließ mit einer These aufhorchen: "Zerstören Sie das Geschäftsmodell Ihres Kunden." Warum? Ganz einfach - wenn der Kunde nicht von sich aus das eigene Geschäftsmodell in Frage stellt und ein neues aufbaut, dann kommt ein Mitbewerber und macht das. Beispiele davon gebe es genug: Uber greift die Taxibranche an, Airbnb die Hotels. Sein Tipp zum Schluss: "Das Businessmodell muss so ausgelegt sein, dass ich als Berater selbst Kunde werden möchte."


Kunde sucht Berater - und das online

Christoph Treichler von der Cardea AG in Zürich wagte mit consultingsearcher.com die Zerstörung der klassischen Berater-Kunden-Anbahnung. Auf seiner Matching-Plattform können Kunden online nach Beratern suchen, parallel präsentieren sich dort die Berater von ihrer besten Seite. In seiner Studie "Digitalisierung der Unternehmensberatung" zeigte Treichler auf, dass die Unternehmensberater noch zu wenig Social Media, Content Marketing, SEO und SEA für sich nutzen. "Für die Kunden sind diese Kanäle aber sehr wichtig", so der Schweizer.

Der Schnelle frisst den Langsamen
Ein Experte im Zerstören und Neu-Aufbauen ist Oliver Düvel von der biqx GmbH. Mit 21 Jahren gründet er den Automotive-IT-Dienstleister "H & D Datentechnik". Nach einigen Jahren hat das Unternehmen über 1.700 Mitarbeiter. Statt aber an der Weiterentwicklung der Firma zu arbeiten, verkauft Düvel seine Anteile. Und arbeitet jetzt im Hintergrund an einem neuen Software-Produkt. Dabei macht er bewusst eine Auszeit von der digitalen Kommunikation. "Mich findet man aktuell im Internet nicht, weil mein neues Produkt noch nicht serienreif ist." Sein Appell an die Zuhörer: "Der Schnelle frisst den Langsamen und nicht der Große den Kleinen. Nutzen Sie als Berater also Ihren Wissensvorsprung!"

In Bildern sprechen

Gleich mehrere praktische Tipps verriet Kathrin Kränkl von KKR Consulting, damit Berater ortsunabhängig erfolgreich mit Kunden kommunizieren können. Der vielleicht wichtigste: "Sprechen Sie in Bildern." Gerade bei Telefonaten oder in Chats steigern Sie so die Aufmerksamkeit. Außerdem sollen Berater im Kundengespräch nur das thematisieren, worauf sie den Fokus legen möchten. "Wenn Sie in der Kommunikation mit dem Kunden erwähnen, dass heute der Preis nicht besprochen wird, dann läuft dieses Thema dennoch ständig im Hintergrund mit." Kränkl outete sich als Fan von Chatprogrammen, weil sie sich hervorragend für Vorabstimmungen und Empathie-Aufbau eignen. Face-to-Face ging es anschließend im Programm des b_days weiter: Jeder Vortragende hatte seinen "Besprechungsstand". Und so gab es rege Diskussionen - ganz ohne digitale Hilfsmittel.

Hier geht's zur Bildgalerie.

Download (PDF):
Präsentation Roland Vidmar 
Präsentation Kathrin Kränkl
Präsentation Christoph Treichler
Präsentation Oliver Düvel