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Vertriebsberatung im Club UB

Die Effektivität des Vertriebs entscheidet täglich von Neuem über den Erfolg eines Unternehmens.
Club UB vom 24.1.2017
© Robert Harson Dem Vertrieb kann gar nicht genug Aufmerksamkeit gewidmet werden, daher setzte sich der Club UB am 24.1.2017 mit den unterschiedlichsten Perspektiven zu diesem Thema auseinander:


Die Fachgruppe Unternehmensberatung der Wirtschaftskammer Wien hat im Juni 2016 einen Arbeitskreis für Vertriebsberatung gegründet. "Ziel ist es, dem Vertriebserfolg den Platz zu geben, den er im immer härteren Wettbewerb als Erfolgstreiber braucht", so Fachgruppen-Obmann Mag. Martin Puaschitz. "Als Kompetenzbotschafter wollen wir den Mehrwert von Vertriebsberatung in den Köpfen der österreichischen Unternehmer verankern", ergänzt Mag. Andreas Fraz, Mitgründer des Arbeitskreises und verantwortlich für Kommunikation. Vertriebsberatung war auch das Thema beim Club UB am 24. Jänner 2017, und die Zahl der Teilnehmer zeigte, wie brisant dieses Thema ist.

Unternehmen brauchen externe Expertise und Struktur im Vertrieb

Für Andreas Fraz liegt die Notwendigkeit und Wichtigkeit für Vertriebsberatung auf der Hand. Der Vertrieb ist heute mehr denn je zentraler Erfolgsfaktor von Unternehmen. Ziel muss es daher sein, die Effizienz und Effektivität im Vertrieb zu steigern. Doch der Bereich unterliegt einem großen Wandel. Viele Unternehmer sind mit diesem Generationswechsel überfordert. Sie benötigen externe Expertise – nicht in Form von Training, sondern in Form von Beratung. Vertriebsberater sind Spurenleser in Unternehmen. Sie können Kundendaten in Information verwandeln, damit den Vertrieb effizienter und das Unternehmen erfolgreicher machen.

Auch Peter Berger, Initiator und Sprecher des UBI-Arbeitskreises, sieht die Vertriebsberatung als Basis zur Absatzoptimierung. Gerade am Beginn der Selbstständigkeit ist die Vertriebsleistung häufig eine große Schwäche im Unternehmen. Der wesentliche Erfolgstreiber für KMUs ist daher eine strukturierte Vertriebsarbeit. Unternehmen müssen klare Ziele setzen und sich die Zeit für aktive Akquise nehmen. Berger motiviert: "Jeder hat gut 18 Stunden wöchentlich zur aktiven Anwerbung von Kunden zur Verfügung. Den Überblick einer gefüllten Pipeline zu haben, ist erfolgsentscheidend. Das am Vertriebstrichter orientierte Modell GOGETGATE ist dabei ein Ansatz." 

Empfehlungsmarketing zum Erfolg 

Für die Unternehmensberaterin Alice van der Lee ist das Empfehlungsmarketing ein zentrales Erfolgsrezept im Vertrieb. Ihr Motto: "Lassen Sie Ihre besten KundInnen für Sie sprechen." Zufriedene Kunden sind die beste Werbung. Empfehlungsmarketing ist daher die grundlogischste und entspannteste Form des Marketings. Es ist ein Türöffner bei potenziellen Kunden, macht den Griff zum Telefon einfacher, verkürzt den Weg zum Geschäftsabschluss und spart Zeit und Kosten. Empfehlungsmarketing führt dann zum Erfolg, wenn es unkoordinierte Empfehlungen in einen strategischen Vertriebsprozess umwandelt. Damit Empfehlungsmarketing in einen strukturierten Vertrieb mündet, braucht es klare Ziele. 

Einladung zur Mitarbeit

Unternehmensberater mit Schwerpunkt Vertriebsberatung sind eingeladen, beim nächsten Treffen des Arbeitskreises unter dem Titel "Plattform Vertriebsoptimierung" teilzunehmen und aktiv am Ausbau der Rahmenbedingungen für Vertriebsberatung in Wien mitzuarbeiten!


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Club UB vom 24.1.2017 - Fotos: Robert Harson