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Advanced Sales Analytics: In die Zukunft blicken mit KI-Methoden

Ulrich Bodenhofer, QUOMATIC.AI GmbH und Günter Renner, Internorm International

Gezieltes Vertriebs- und Marketing-Management auf Basis gesammelter Daten über Kunden und deren Käufe wird inzwischen in vielen Unternehmen umgesetzt. In der Regel werden aus Vergangenheitsdaten Kennzahlen berechnet, von denen man sich Unterstützung für strategische und operative Entscheidungen erhofft. Dabei geht man von der Annahme aus, dass sich die Entwicklungen der jüngeren Vergangenheit in der Zukunft fortsetzen.

Diese Annahme ist aber falsch, wenn der Markt eine komplexe Dynamik hat und/oder unter starkem Einfluss externer Faktoren wie etwa der Wirtschaftslage oder der Konkurrenzsituation steht. KI- bzw. Machine-Learning-Verfahren bieten hier Abhilfe: sie erlauben es, komplexe Muster in den Daten zu identifizieren und so Vorhersagen zu treffen, die komplexe Dynamiken besser berücksichtigen als der starre Blick auf Kennzahlen der Vergangenheit. 

Um diese Potenziale nützen zu können, ist es unternehmensseitig notwendig, eine entsprechend durchgängige Datenstrategie und -haltung umzusetzen und die Geschäftsprozesse im Bereich von Sales & Marketing weitgehend zu digitalisieren. Günter Renner, Leiter des Kundenauftragsmanagements bei Internorm, gibt dazu faszinierende Einblicke aus Sicht eines oberösterreichischen Vorzeigeunternehmens.

QUOMATIC.AI hat sich ganz diesem Thema - "Advanced Sales Analytics" mit KI-Methoden - verschrieben. Ulrich Bodenhofer, Chief AI Officer bei QUOMATIC.AI, stellt Potenziale und Use Cases für KI in dieser Anwendungsdomäne vor. Eine besonders vielversprechende Anwendung für KI-Methoden ist das sogenannte "Predictive Lead Scoring", also die Verwendung von KI-Methoden für die Bewertung von Geschäftschancen. Dazu präsentieren Bodenhofer und Renner einen von Internorm und QUOMATIC.AI gemeinsam umgesetzten Use Case zur Vorhersage der Wahrscheinlichkeit, ob ein Angebot zu einer Bestellung führt. Die speziell dafür entwickelte Methode erlaubt im Besonderen, individuelle Einflussfaktoren zu identifizieren, die tendenziell positiv oder negativ auf die Wahrscheinlichkeit einer Bestellung wirken. Dieser Ansatz hat in vielen Branchen ein großes Potenzial, da er eine kundenindividuelle Angebotsoptimierung erlaubt - bis hin zum Dynamic Pricing.

Präsentation zum Webinar

Video-Mitschnitt des Webinars

Über die Experten

Ulrich Bodenhofer
© Ulrich Bodenhofer

Ulrich Bodenhofer arbeitet seit 25 Jahren in der Entwicklung und Anwendung von KI- bzw. Machine-Learning-Methoden, zuletzt 12 Jahre am Institut des AI-Pioniers Sepp Hochreiter an der Linzer JKU.
2018 hat Bodenhofer die Position des "Chief Artificial Intelligence Officers" bei der QUOMATIC.AI GmbH übernommen, wo er seine breite Methodenkompetenz und Industrieerfahrung einsetzt, um in anspruchsvollen Kundenprojekten optimale Lösungen zu erzielen. Dabei hat sich vor allem der Bereich "Advanced Sales Analytics" als ideales Anwendungsgebiet herausgestellt, um aus Daten konkrete Nutzen für die Kunden von QUOMATIC.AI zu erzielen.

Günter Renner
© Günter Renner

Günter Renner ist bei Internorm im Abwicklungsbereich für die SCM und CRM Prozesse zuständig. Mit seinem Team verantwortet er die Entwicklung und den Betrieb von BI Analysen und den Angebots- und Auftragsprozess vom Angebot des Endkunden bis zur Auslieferung der Produkte. Seit 1997 ist Günter Renner im Unternehmen tätig und hat in dieser Zeit verschiedene Bereiche von der Stammdatenentwicklung über das Produktmanagement bis zu den Vertriebsprozessen begleiten, entwickeln und führen dürfen.