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Exportguide

Warum exportieren?

Der Export kann als Chance gesehen werden, den Unternehmenserfolg langfristig abzusichern und zukünftig zu verbessern. Gründe für die Erschließung neuer Märkte sind unter anderem das begrenzte Marktpotential des österreichischen Marktes, der Konkurrenzdruck auf dem Inlandsmarkt sowie die Möglichkeit der Risikostreuung durch die Bearbeitung mehrerer Märkte. Durch den Export können die Chancen, die durch die Öffnung der Grenzen, die Vorteile des EU-Binnenmarktes und den freien Warenverkehr entstanden sind, genutzt werden. Zudem können durch die Erschließung neuer Märkte Güter, die sich am Inlandsmarkt bereits in der degenerativen Phase des Produktlebenszyklus befinden, auf dem Auslandsmarkt unter Umständen in die Wachstumsphase fallen und dem Unternehmen somit einen steigenden Umsatz und steigende Marktanteile einbringen. 


Keine Scheu vor dem ersten Mal!

Dieser Leitfaden sollte Neuexporteuren einen Überblick über die notwendigen Überlegungen im Rahmen des erstmaligen Exportes bieten und aufzeigen, wie unkompliziert der Einstieg in den Export sein kann. Die Strategie für den eigenen Export lässt sich ganz einfach mit Hilfe der „4 W's des Exports“ konkretisieren.

Auf den nächsten Seiten finden Sie wichtige Tipps und hilfreiche Informationen für eine erfolgreiche Markterschließung, rund um die 4 Ws des Exports.

Tipp!
Die folgenden Exportinformationen sowie zusätzliche Detailinformationen sind auch online auf der Homepage der Wirtschaftskammer Kärnten HIER zu finden.

 

Die 4 W's des Exports: 



WAS?

Als erster Schritt im Rahmen der Exportentscheidung gilt es zu überlegen, WAS abgesetzt werden sollte und ob eine generelle Exporteignung des Produktes oder der Dienstleistung besteht:

  • Welche Güter oder Dienstleistungen sollen exportiert werden?
  • Ist das Produkt grundsätzlich exportfähig?
  • Gibt es Einschränkungen aufgrund von bestimmten Faktoren wie
           Haltbarkeit, Robustheit, Länge der Transportwege oder besondere
          Transportbedingungen, die beachtet werden müssen?
  • Sind Adaptierungen erforderlich, um die Produkte exportfähig zu machen
          (z.B. Form, Farbe, Bedienung bzw. Bedienungsanleitung übersetzen, ...)?

    Beispiele für Produkt-Variationen bzw. Produkt-Modifikationen sind neben den Tropenausführungen von Autos und Klavieren auch veränderte Elektrogeräte, die auf die Stromspannung des jeweiligen Ziellandes angepasst werden müssen.
  • Unterscheiden sich die Wünsche und die Erwartungen der potentiellen
          Kunden im Zielland von denen am heimischen Markt?
  • Gibt es z.B. besondere religiöse Vorschriften, die zu beachten sind?
  • Welche Nebenleistungen sind im Zielland erforderlich?
  • Erfordert der Zielmarkt  oder sonstige Zulassungen?


WOHIN und an WEN?  

Als nächsten Schritt gilt es den Zielmarkt festzulegen. Hierbei sind folgende Fragen zu klären.

  • Auf welchen Märkten sollten Produkte abgesetzt werden?
  • Besteht im Zielland wirtschaftliche und politische Stabilität?
  • Wie ist die Kaufkraft im Zielland (Preisniveau)?
          Der Preis ist in der Regel der Faktor, der die Kaufentscheidung maßgeblich
          beeinflusst. Ob etwas als „preiswert“ wahrgenommen wird oder nicht hängt
          von der subjektiven Erfahrung und der Einstellung des jeweiligen Kunden
          ab. 
  • Gibt es in einem Zielland bereits existierende Kontakte bzw. gibt es ein
          Handelsabkommen mit dem Zielland?
  • Bei welchen Zielländern ist die geographische Entfernung gering
           (z.B.: Fokus auf Nachbarländer)?

Achtung!
Zusätzliche Einschränkungen: Gibt es potentielle Zielländer, welche aufgrund von hohen sprachlichen Barrieren, schwer überwindbaren kulturellen Unterschieden und/oder besonderen klimatischen Gegebenheiten eher ungeeignet sind und ausgeschlossen werden können?
Tipp!
Detaillierte Länderanalysen zu ausgewählten Zielmärkten sind in den Exportberichten der Alpen-Adria-Universität Klagenfurt zu finden. Diese sind auf der Homepage der Wirtschaftskammer Kärnten abrufbar. 
  • Liegt im Rahmen des Exports eine innergemeinschaftliche Lieferung vor?
          Lieferungen zwischen Unternehmern in verschiedenen EU-Mitgliedstaaten
          werden als innergemeinschaftliche Lieferungen bezeichnet. 
  •  Liegt im Rahmen des Exports eine Drittlandslieferung vor? 

 
Hier finden Sie detaillierte Informationen zum Themenbereich Drittlandslieferung sowie zu den Bereichen:

  

WOMIT?

  • Sind ausreichend firmeninterne Ressourcen vorhanden?
  •  Stehen ausreichend freie Kapazitäten zur Verfügung?
  • Sind ausreichende Finanzmittel und Mitarbeiter verfügbar?
  • Welche finanziellen Mittel stehen für den Export zur Verfügung?
Tipp!

Wie soll der Export finanziert werden?

Informationen zu dieser Frage liefert die Außenwirtschaft der Wirtschaftskammer Kärnten und berät zukünftige Exporteure über mögliche Formen der Exportfinanzierung.

Darüber hinaus stehen Neuexporteuren unterschiedliche Förderungen zur Verfügung. Zu den Exportförderungen gehören unter anderem

Logistik

  • Welche Transportart wählen Sie für den Export?
  • Gibt es aufgrund der Produktbeschaffenheit gewisse Transportarten die nicht nutzbar sind?
  • Welche Warenbegleitpapiere sind notwendig (Handelsrechnung, Transportdokumente, Versicherungsdokumente, Zusatzdokumente)?            

    Für die logistische Abwicklung des Exportes ist es ratsam einen Frachtführer oder Spediteur zu beauftragen. Diese übernehmen nicht nur die Organisation und Durchführung des Transports, sondern nehmen auch unterstützende Aufgaben im Zusammenhang mit den erforderlichen Zolldokumenten und Warnbegleitpapieren wahr und tragen die Haftungen. Durch letzteres können Exporteure ihr Risiko erheblich minimieren.           

    Der Exportvertrag bildet die Basis für eine problemfreie Abwicklung eines internationalen Geschäftes. Die im Exportvertrag enthaltene Exportkalkulation ist unter anderem abhängig von den gewählten Incoterms. Diese legen Faktoren wie die Transportart, die Versicherung sowie die Haftungen fest und tragen dadurch maßgeblich zur Preisbildung bei. Detaillierte Informationen zu den Incoterms sowie zur Gestaltung eines Exportvertrages gibt es online auf der Homepage der Wirtschaftskammer.  


WIE?


Die Bearbeitung eines ausländischen Marktes kann direkt oder indirekt erfolgen.        
Direkte Marktbearbeitung liegt vor, wenn die Bearbeitung des Auslandsmarktes:

  • vom Heimatmarkt aus – ohne Personal bzw. Niederlassung vor Ort
  • durch eigene Außendienstmitarbeiter
  • durch eigene Vertriebsniederlassungen oder
  • durch Joint Venture durchgeführt wird.

Die direkte Form der Marktbearbeitung bietet den Vorteil, dass die eigene Geschäftspolitik auch am Zielmarkt durchgesetzt wird. Der Nachteil dieser Form ist, dass für die Marktbearbeitung unternehmensinterne Ressourcen herangezogen und gebunden werden.

Für die indirekte Marktbearbeitung werden im Gegensatz zur direkten Form externe Ressourcen herangezogen. Diese externen Ressourcen sind:  

  • Handelsvertreter
  • Außenhandelsunternehmen
  • Handelsunternehmen im neuen Markt (Groß-/Einzelhändler)
  • Franchise- oder Lizenznehmer oder
  • Vertriebskooperation mit anderen Herstellern.

Durch den Einsatz von externen Handelspartnern sind weniger unternehmensinterne Ressourcen notwendig. Kosten und Risiko können dadurch vor allem in der Anfangsphase gering gehalten werden. Nachteil der indirekten Form ist, dass die Beibehaltung der eigenen Geschäftspolitik am Auslandsmarkt eher schwer möglich ist. Abhängig von der konkreten Unternehmenssituation können verschiedene Marktbearbeitungsstrategien zielführend sein. Dabei sind Faktoren wie die Art des Produktes, die Kapazitäten des Unternehmens, die Entfernung zum Zielmarkt und die bestehenden Vertriebsstrukturen wichtige Kriterien, welche in den Entscheidungsprozess einfließen sollten.


Zusätzliche Auskunftsstellen: 


Kontakt:
Wirtschaftskammer Kärnten
Aussenwirtschaft & EU
Nadisa Franz
T 05 90 904 -759
E nadisa.franz@wkk.or.at