Analog vs. Digital: hitziges Sales-Duell

Wenn ein überzeugter Analog-Verfechter auf einen KI-getriebenen Digital-Strategen trifft, ist Zündstoff garantiert. Genau das passierte beim SIC FokusTalk am 23. Februar 2026 in der Wirtschaftskammer Kärnten. Thema des Abends: Vertrieb zwischen Bauchgefühl und Datenpower. In den Sales-Ring stiegen A-Man Harald Denifle, Unternehmensberater und Sales-Trainer, und D-Man Bernd Buchegger, Digital Consultant, der die datengetriebene Perspektive vertrat.

A-Man: Ohne Strategie kein Abschluss

Für Denifle beginnt erfolgreicher Vertrieb nicht mit Tools, sondern mit Struktur. Klare Ziele, saubere Kampagnenplanung, geschulte Mitarbeiter:innen und ein professionelles CRM-System seien die Basis. Cold Calling dürfe kein Glücksspiel sein, sondern müsse vorbereitet und strategisch durchdacht erfolgen. Seine klare Haltung: Prozesse können digital unterstützt werden - aber der Abschluss bleibt persönlich. "Mein Bauch entscheidet gut, aber mit Daten fühle ich mich wohler", brachte er die Balance zwischen Erfahrung und Analyse auf den Punkt.  

D-Man: Wer mehr weiß, gewinnt

Buchegger setzte einen anderen Schwerpunkt: Daten als Wettbewerbsvorteil. Seine These: Moderner Vertrieb ist zu 80 Prozent datenbasiert und zu 20 Prozent intuitiv. CRM-Systeme und KI seien längst kein Zusatzwissen mehr, sondern Grundvoraussetzung. Künstliche Intelligenz ermögliche automatisches Nachfassen, schnellere Analysen, neue Erkenntnisse aus Social Media und die Fähigkeit, im Verkaufsprozess flexibel zu reagieren. Sein Credo: "Sell smarter, not harder."

Das Fazit: Mensch und Maschine

Trotz aller Unterschiede waren sich beide einig: Es geht nicht um ein Entweder-oder. Der Mensch bleibt unverzichtbar - besonders bei Vertrauen, Beziehung und Abschluss. Die Maschine liefert Geschwindigkeit, Struktur und Skalierbarkeit. Wer künftig vorne mitspielen will, braucht beides: Bauchgefühl und Bot.