Was biete ich meiner Kundschaft?

Es an der Zeit, die Erkenntnisse aus der KundInnenanalyse Ihrem eigenen Leistungsangebot gegenüberzustellen. Kennen Sie den Nutzen Ihrer Produkte der Services und nimmt diesen auch Ihre Kundschaft wahr? Unterscheiden Sie sich von Ihrem Mitbewerb?

Produkte und Services haben im Kern einen Grundnutzen. Darüber hinaus haben Sie – und das macht erfolgreiche Produkte aus – einen Zusatznutzen, der von KundInnen erkannt wird. Nur wenn die KundInnen bereit sind, für diesen Mehrwert mehr Geld auszugeben, dann haben Sie einen Vorteil gegenüber Ihren MitbewerberInnen.

Gutes Kernprodukt + attraktiver Zusatznutzen = unschlagbares Angebot

Streichen Sie bewusst Ihren Mehrwert hervor und seien Sie selbstbewusst. Laden Sie Ihre Produkte und Services mit attraktiven Eigenschaften auf und holen Sie diese vor den Vorhang. Nehmen Sie sich ein Beispiel aus der Tierwelt, denken Sie an einen Pfau und wie dieser für Aufsehen sorgt, Verhalten Sie sich genauso! Geben Sie Ihrem(n) Zusatznutzen eine Bühne und transportieren Sie entsprechende Botschaften an Ihre KundInnen.

Folgende Fragestellungen werden Ihnen helfen:

• Welchen Nutzen biete ich meinem KundInnen?
• Nehmen meine KundInnen den Zusatznutzen wahr?
• Haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal?
• Was überrascht und begeistert die KundInnen an meinem Produkt?
• Bietet mein Mitbewerb denselben Nutzen?
• Wie unterscheide ich mich von meinem Mitbewerb?
  

Auf das Gesamtpaket kommt es an!

Der Grundnutzen ist die eigentliche Funktion eines Produktes. So ist der Grundnutzen eines Lippenstifts, die Lippen zu schminken. Im Wettbewerb entscheidet aber oft der Zusatznutzen: die besondere Farbe, der lange Halt oder die zusätzliche Schutzfunktion.

Einen Zusatznutzen kann und muss praktisch jedes Unternehmen für seine Produkte und Services schaffen. Er kann auf dem Image basieren, aber auch auf besonderen Liefer- und Garantiezeiten. Überlegen Sie sich, was Ihr Zusatznutzen ist und streichen Sie diesen hervor!

Apple gilt als cool, designorientiert und sehr innovativ. Genau das ist das Erfolgsgeheimnis von Apple. Neben ihren hochwertigen Produkten und ihrem Betriebssystem liefert Apple seinen KundInnen ein Lebensgefühl, das von vielen kleinen Zusatzleistungen geprägt wird. Und genau das ist der kaufentscheidende Zusatznutzen, für den die KundInnen bereit sind zu zahlen.

Kundennutzen

Überlegen Sie, welchen Nutzen Ihr Produkt den KundInnen bietet und vergleichen Sie dabei Ihr Angebot mit dem Ihrer KonkurrentInnen. Wechseln Sie dann die Perspektive und überlegen Sie, wie Ihre KundInnen Ihr Produkt oder Ihren Service beurteilen würde. Im letzten Schritt ziehen Sie die wichtigsten Aspekte heraus und bringen auf den Punkt, wo Ihr Angebot einzigartig ist und begeistern kann!

1. Produktnutzen aus Ihrer Sicht
2. Produktnutzen Ihrer MitbewerberInnen
3. Kundennutzen aus KundInnensicht (Ihr Produkt)
4. Kundennutzen aus KundInnensicht (Mitbewerb)
5. Wo liegt Ihr besonderes Angebot, das Sie von Ihren MitbewerberInnen unterscheidet und Ihre KundInnen begeistert?