Warum man auf die Mikromimik der Kunden genauestens achten sollte
Wer etwas verkaufen möchte, muss seine Kunden verstehen. Das Deuten der Mimik hilft.
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Ein Bild sagt bekanntlich mehr als tausend Worte, unser Gesicht tut das auch, davon ist Christoph Rosenberger überzeugt. Seines Zeichens Profiler und Gesichtleser, kennt er die menschliche Mimik genau. „Es gibt keinen Teil am menschlichen Körper, das den Seelenzustand besser widerspiegelt als das Gesicht“, weiß Rosenberger.
Emotionen werden somit vor allem mit der Mimik ausgedrückt, doch nicht immer gelingt es uns, das Gesicht unseres Gegenübers richtig zu deuten. Vor allem für den Verkauf sei das fatal, erklärt Rosenberger, denn hat man ein Gefühl für die Mimik des Kunden, könne man ihm erst richtig helfen. „Die meisten Einwände werden von Kunden nicht ausgesprochen. Es handelt sich dabei um sogenannte stille Einwände. Verkäufer verstehen diese aber in den meisten Fällen falsch.“
Konkret ist es vor allem Mikromimik, die bei Verkaufsgesprächen falsch gedeutet wird. „Vernimmt man etwas emotional, dann zeigt sich das in der Mikromimik. Dabei handelt es sich um Zuckungen im Gesicht, die nur 40 bis 500 Millisekunden dauern und vom limbischen System gesteuert werden. Kognitiv haben wir also keinen Einfluss auf sie.“
Die meisten Einwände werden von Kunden nicht ausgesprochen. Es handelt sich dabei um sogenannte stille Einwände. Verkäufer verstehen diese aber in den meisten Fällen falsch.
Christoph Rosenberger
Gesichtleser und Profiler
Vor allem beim Kaufabschluss sei die richtige Deutung entscheidend: „Das ist der heikelste Punkt im Verkauf. Nenne ich dem Kunden den Preis und sehe Trauer in seinem Gesicht, heißt das nicht, dass der Kunde kein Interesse am Produkt hat, sondern dass die Preisnennung in seinem Schmerzepizentrum verarbeitet wurde. Der Kunde hat somit für sich den Kauf eigentlich schon abgeschlossen. Er möchte das Produkt. Verstehe ich das als Händler, kann ich entsprechend reagieren“, erklärt Rosenberger.
Mit Durchschauen habe das nichts zu tun, es gehe vielmehr um sogenanntes Beziehungsmanagement: „Man kann auf diese Weise eine emotionale Verbindung zum Kunden aufbauen und ihm beim Lösen seines Problems helfen“, so Rosenberger, der überzeugt ist, dass das Gesichtlesen von jedem erlernt werden kann.
Wer seine Mimikkenntnisse verbessern möchte, hat am 15. März im Weizer Kunsthaus die Gelegenheit dazu. Der Wiener Profiler teilt dann mit dem Publikum sein Wissen und übt mit kurzen Videos Verkaufsszenarien. Tickets sind über oeticket erhältlich.