Wenn KI die Hotelpreise neu denkt

Mitte Mai 2025: Nur einen Tag, nachdem Österreich den Eurovision Song Contest gewonnen hatte, begann das Rennen um den Austragungsort. Auch Graz zeigte Interesse, und das machte sich vor allem bei den Hotelpreisen bemerkbar: Wer zu diesem Zeitpunkt nach Unterkünften in der steirischen Landeshauptstadt für Mai 2026 suchte – dem anvisierten Veranstaltungszeitraum –, staunte nicht schlecht:  Nur wenige Zimmer waren verfügbar, die Preise lagen teilweise um das Fünffache höher. Wer ein Zimmer ergattert hatte, stornierte aber vermutlich recht bald. Aus dem Song Contest in Graz wurde nichts. Wien machte das Rennen. 

Dynamische Preise sind in der Hotellerie nichts Neues. Schon seit Jahren verändern viele Unterkünfte ihre Zimmerpreise je nach Saison, Wochentag oder Nachfrage. Möglich machen das sogenannte Revenue Management Systeme. Neu ist allerdings der zunehmende Einsatz von KI.  Für Hoteliers bringt das viele Vorteile mit sich, weiß Alexander Wagner, Professor für Verhaltensökonomie und Digitalisierung: „Eine zuverlässige Revenue Management Software verwendet für statistische Vorhersagen der Kundennachfrage und für die Schätzung des optimalen Preises sowohl interne historische Buchungsdaten des Hotels als auch externe Daten, die zukünftigen Events, das Wetter, Urlaubszeiten oder auch das Verhalten der Konkurrenz. Damit ist es möglich, auf Trends und Marktänderungen vorausschauend durch adäquate Preise zu reagieren.“ 

Gute Erfahrungen mit der dynamischen Preisgestaltung macht seit 2019 das Heilthermen-Resort Bad Waltersdorf. Sowohl in der Therme als auch im Hotel arbeitet man vollständig mit dynamischen Preisen. Wie hoch diese für den Gast ausfallen, hängt von der Nachfrage, der Auslastung, dem Mitbewerb oder auch davon ab, ob es in der Region im Buchungszeitraum Veranstaltungen gibt. Frühbucher möchte man jedenfalls belohnen: „Mit der dynamischen Preisgestaltung gelingt es uns, bereits früh eine solide Grundauslastung zu erreichen. Frühbucher profitieren von attraktiven Konditionen. Kurzfristige Buchungen fallen hingegen deutlich teurer aus. Die Nachfrage wird so für uns besser gesteuert. Wir können schneller auf Veränderungen am Markt reagieren und unsere Effizienz und Wirtschaftlichkeit steigern“, erzählt Prokuristin Bernadette Maierhofer.

Diesen Wunsch hatte man auch in der Südsteiermark. Rund 100 Kilometer vom Heilthermenressort entfernt, betreibt Michaela Muster das Ratscher Landhaus. Mitten in Weinbergen gelegen, boomt das Hotel vor allem zwischen August und Oktober. Abseits der Hochsaison würden Gäste aber auch immer öfter kurzfristig buchen. „Wir hatten bis zuletzt noch sehr statische Preise mit nur geringen Saisonunterschieden. Da oft kurzfristig gebucht wurde und das die Planung erschwert hat, haben wir im November 2025 ein dynamisches Preisgestaltungstool implementiert“, erzählt Muster. Aktuell befinde man sich laut der Hotelierin noch in der Testphase. Der Preis richte sich derzeit nach Auslastung, Nachfrage und dem Zeitpunkt der Buchung. In einem nächsten Schritt sollen auch Wetterdaten oder Veranstaltungstermine miteinbezogen werden. Wie auch in Bad Waltersdorf sollen Frühbucher belohnt werden. Ob das andere Gäste vergraulen könnte? Ganz im Gegenteil, meint Muster: „Wir tun uns nun wesentlich leichter in der Preiskommunikation, denn wir können den Gästen jetzt ganz klar erklären, wann wir teurer und wann günstiger werden. Das hat aber nichts mit Überteuerung zu tun. Wir wollen ja, dass Urlauber zu uns kommen, und wir wollen viele Stammgäste.“ 

Auf Kommunikation kommt es an 

Dem kann der steirische Touristiker Manuel Kuckenberger nur zustimmen: „Stammgäste wollen Verlässlichkeit und Wertschätzung, aber keine Preisgarantie auf Lebenszeit. Ich warne aber davor, das eigene Urteilsvermögen auszulagern. Mit dynamischer Preisgestaltung ist man nicht an einmal festgelegte Preise gefesselt, aber man sollte die dynamischen Preise auch nicht wahllos übernehmen.“ 

Der Grund ist einfach erklärt: Die KI verfügt zwar über viele Daten, was ihr aber fehlt, sind persönliche Informationen. Alexander Wagner hat die Interaktion zwischen KI-Algorithmen und menschlichen Hotelmanagern untersucht. Sein Ergebnis: durchwachsen. „In unseren Studien mit mehr als fünf Millionen Preisempfehlungen eines Hotel Revenue Management Systems haben wir festgestellt, dass Manager die Preisempfehlungen zwar als wertvoll erachten, aber auf diese oft nicht reagieren oder die Preise nur teilweise anpassen.“ Letztendlich gehe es aber um ein Zusammenspiel: „Erfahrene Revenue Manager (dt. Ertragsmanager) verfügen über eine große Menge an privaten Informationen, die der KI nicht zur Verfügung stehen. Die Kunst besteht darin, diese privaten Informationen mit den Informationen der KI zu verbinden, um so das gesamte Potenzial der Preisoptimierung zu realisieren.“

Zurück in Graz hat man sich zwar vom Traum ausgebuchter Hotels im Mai 2026 verabschiedet, an dynamischen Preisen hält man aber fest. So auch im Grand Hôtel Wiesler in der Grazer Innenstadt. Wie in der gesamten Hotelgruppe von Florian Weitzer bestimmen bereits seit einigen Jahren Angebot und Nachfrage den Zimmerpreis. „Die Unterschiede zwischen Neben- und Hochsaison liegen meist bei etwa 150 bis 200 Euro“, erklärt Kerstin Allabauer. Frühbucher profitieren und das Hotel auch: „Unsere Erfahrungen sind sehr positiv. Durch den Einsatz dynamischer Preisgestaltung konnte unser Umsatz gesteigert werden.“