Informationen zur mündlichen Befähigungsprüfung Unternehmensberatung

Gemeinsam mit der Einladung zur Prüfung erhalten Sie 4 Wochen vor dem Prüfungstermin das auszuarbeitende Fallbeispiel im Fachbereich Ihrer Wahl.

Diese Information soll Ihnen helfen, die mündliche Prüfung als realitätsnahes Beratungsgespräch vorzubereiten. Im Mittelpunkt steht nicht die möglichst vollständige Wiedergabe von Fachwissen, sondern Ihre Fähigkeit, aus der Aufgabenstellung ein passendes, verständliches und umsetzbares Beratungsangebot für das konkrete Unternehmen zu entwickeln.

„Ein gutes Beratungsangebot zeigt nicht, wie viele Methoden und Themen der Berater beherrscht. Es zeigt, welche wenigen Maßnahmen der konkrete Kunde jetzt wirklich braucht, bewältigen und wirtschaftlich rechtfertigen kann.“

Anspruchsniveau der Prüfung

Die Befähigungsprüfung ist gemäß § 2 der Unternehmensberatungs-Befähigungsprüfungsordnung auf Lernergebnisse ausgerichtet, die den Deskriptoren des Niveaus 7 des Nationalen Qualifikationsrahmens entsprechen. Erwartet werden daher hoch spezialisierte Kenntnisse, spezialisierte Problemlösungsfertigkeiten einschließlich Innovationsfähigkeit und die Kompetenz, komplexe berufliche Aufgaben oder Projekte zu leiten und zu gestalten, die neue strategische Ansätze erfordern.

Für das mündliche Fallbeispiel bedeutet dies: Sie sollen nicht nur Fachwissen wiedergeben, sondern die Situation selbstständig analysieren, Wissen aus unterschiedlichen Bereichen verbinden, Handlungsoptionen entwickeln und bewerten sowie Ihre Auswahl und Priorisierung fachlich und wirtschaftlich begründen. Zeigen Sie auch, wie Sie Verantwortung für Umsetzung, Steuerung und erforderliche Anpassungen übernehmen würden. Die Aufgabenstellung, die Vertiefungsfragen und die Beurteilung durch die Prüfungskommission orientieren sich an diesem Anspruchsniveau.

Die Prüfung als Gespräch mit einem potenziellen Auftraggeber

Die Prüfungskommission übernimmt die Rollen der im Fallbeispiel beschriebenen Auftraggeberinnen und Auftraggeber. Gehen Sie daher davon aus, dass Ihr schriftliches Angebot bereits vorliegt und nun aus Kundensicht besprochen wird. Präsentieren Sie die wesentlichen Überlegungen und Entscheidungsgrundlagen so kompakt, dass ausreichend Raum für Rückfragen, Klärungen und ein echtes Beratungsgespräch bleibt, das der Beginn einer vertrauensvollen Kundenbeziehung werden könnte.

Sie dürfen notwendige Annahmen offenlegen und gezielt nachfragen. Zeigen Sie dabei, dass Sie zuhören, neue Informationen aufnehmen und Ihr Angebot erforderlichenfalls anpassen können. Die Kommission erwartet keine auswendig gelernte Vorlesung, sondern professionelles Verhalten in einer realistischen Akquisitions- und Beratungssituation.

Worauf es besonders ankommt

Kundenpassung und Priorisierung

Versteht Ihr Angebot die tatsächliche Situation, die Ziele und die dringendsten Entscheidungsprobleme des Unternehmens? Berücksichtigen Sie Größe, Branche, wirtschaftliche Lage, Zeitdruck, personelle Ressourcen und Umsetzungsfähigkeit. Bieten Sie nicht alles an, was theoretisch möglich wäre. Begründen Sie, was jetzt notwendig ist, was später folgen kann und was bewusst nicht Teil des Auftrags sein sollte.

Konkreter Nutzen und Wirtschaftlichkeit

Welchen konkreten Nutzen erhält der Auftraggeber? Welche Ergebnisse oder Verbesserungen sind realistisch erreichbar? Stellen Sie Projektkosten und erwartbaren Nutzen nachvollziehbar gegenüber („Consultancy Value“). Kennzeichnen Sie Annahmen, Bandbreiten und Unsicherheiten. Berücksichtigen Sie neben dem Beratungshonorar auch den internen Aufwand und allfällige Umsetzungskosten.

Leistungsumfang und Ergebnisse

Beschreiben Sie klar, welches Problem Sie bearbeiten, welche konkreten Ergebnisse und Entscheidungsgrundlagen Sie liefern und woran der Auftraggeber die Erfüllung erkennen kann. Der Umfang muss zum Unternehmen passen und für beide Seiten eindeutig abgegrenzt sein.

Vorgehensweise und Methodenauswahl

Erläutern Sie nicht Methoden um ihrer selbst willen. Zeigen Sie, weshalb eine Methode für diese Aufgabenstellung und dieses Unternehmen geeignet ist, welche Informationen sie liefert und wie daraus eine Entscheidung oder umsetzbare Maßnahme entsteht. Wenige passende Instrumente sind überzeugender als eine lange Methodenliste.

Umsetzbarkeit im betrieblichen Alltag

Berücksichtigen Sie, was Geschäftsführung und Mitarbeitende neben dem Tagesgeschäft realistisch leisten können. Machen Sie deutlich, wo ihre Mitwirkung erforderlich ist, welche Entscheidungen bis wann benötigt werden und wie Wissen und Verantwortung im Unternehmen verankert werden.

Projektsteuerung und Risiken

Zeigen Sie einen realistischen Zeit- und Entscheidungsrahmen, sinnvolle Meilensteine sowie den Umgang mit Risiken und unerwarteten Entwicklungen. Erläutern Sie auch, wie Leistungen angepasst, gestaffelt oder bei fehlenden Voraussetzungen geordnet beendet werden können.

Vertrauen und persönliche Eignung

Warum sind Sie für diesen Auftrag geeignet? Stellen Sie relevante Erfahrung, Kompetenz und Ihre besondere Herangehensweise glaubwürdig dar. Ein USP besteht nicht in allgemeinen Qualitätsversprechen, sondern in einem erkennbaren Mehrwert für genau diesen Auftraggeber.

Präsentation und Gesprächsführung

Führen Sie den Auftraggeber durch die wesentlichen Entscheidungen. Verwenden Sie eine klare Sprache und zeitgemäße Visualisierungen. Die Wahl des Mediums ist nachrangig; entscheidend sind Verständlichkeit, Dialogfähigkeit und ein schlüssiges Gesamtbild. Reagieren Sie auf Einwände und Rückfragen aus der jeweiligen Kundenrolle.

Standardbestandteile des Angebots

Vorgehensweise, Beratungsprozess, Projektstruktur, Zeitplan, Meilensteine, Honorar und Erfolgsmessung gehören entsprechend der Aufgabenstellung zum Angebot und müssen nachvollziehbar beantwortet werden. In der Präsentation sollen diese Punkte jedoch nicht schematisch abgearbeitet werden. Erläutern Sie vor allem jene Besonderheiten, Annahmen und Entscheidungen, die für das konkrete Unternehmen relevant sind.

Was vermieden werden sollte

• Eine allgemeine Vorlesung über Beratung, Modelle oder Fachbegriffe ohne erkennbaren Bezug zum Fallunternehmen.
• Eine Aneinanderreihung von Methodenbegriffen wie SWOT, Kick-off, Ist-Analyse etc. oder
• Ein überladenes Gesamtprojekt, das die finanziellen oder personellen Möglichkeiten des Auftraggebers übersteigt.
• Unbegründete Erfolgsversprechen, Scheingenauigkeit bei Berechnungen oder Kennzahlen ohne belastbare Ausgangsdaten.
• Das bloße Wiederholen des schriftlichen Angebots oder standardisierter Vertragsbestandteile.
• Unterlagen, Aussagen oder Berechnungen, die Sie im Gespräch nicht fachlich erklären, hinterfragen und vertreten können. 
  

Die zentrale Frage

Am Ende sollte der potenzielle Auftraggeber klar erkennen können: Sie haben seine Situation verstanden, zu ihm eine Gesprächsbeziehung aufgebaut, schlagen ein passendes Vorgehen vor und können nachvollziehbar begründen, weshalb sich der Auftrag für das Unternehmen lohnt. 

Richtwert Angebot:

1. Zusammenfassung / Management Summary: 3- 5 Sätze: Ausgangssituation, Nutze
2. Kern des Angebots – individuelle Inhalte: 3-5 Seiten: Lösungsweg, Erfolgsfaktoren, Erfolgsmessung, Ressourcen
3. Im Anhang alles Weitere: AGB, DSGVO, Normen, Referenzen, Lebensläufe etc.: 5-10 Seiten

Hinsichtlich der inhaltlichen Komponente führen wir ergänzend aus, dass es sich zwar um ein Erstangebot handelt, dieses jedoch unbedingt kaufmännische Aspekte zu enthalten hat.

Die Angebotslegung soll auf Grundlage der ISO 20700 (Guidelines for Management Consultancy Services) erfolgen.

Bei der Ausarbeitung des Fallbeispiels beachten Sie unbedingt die Bewertungskriterien auf unserer Website!

Für Ihre Präsentation steht Ihnen vor Ort folgende Raumtechnik zur Verfügung:

• Datenprojektor
• Pinnwand
• Flip Chart
• Notebook/Laptop

Prüfungsdauer Modul 2 : 30 - 60 Minuten (davon: Dauer der Präsentation ca. 20 - 25 Minuten)